仕事の話。

以前にも投稿したんですが、僕の本職は営業マンです。
現在では委託販売という形で、代理店にて勤めています。
お客様にお売りするものは大きく分けて２系統あります。

ご婦人様用の矯正下着セット（ロシア医療チームの開発です。）と、
オランダ・クラウンミリオン社の児童様向け百科事典です。
英語教材もありますが、これはＤＭ（ダイレクトメールシステム）でのみの販売です。
それと中間マージン抜きの洗剤などの販売（事情によって今は商品名は言えません。）など。

もう１２年も営業マンとしてやっていますから、
社内では新人の外回りの指導など受けて回ってます。

接客ではなく訪問販売という形は、
お客様が来られないという状況＝招かれざる営業にどうしてもなります。
つまり、そこでいかに招かれるか？の技術が必要になります。
営業時間は完全歩合制なんで基本的に自由ですが、
深夜や早朝は基本的に普通に無理です。

僕なりの秘訣と言うのは、代理店のＤ社長直々のものです。

「足を使え。」は基本中の基本ですが（つまり多くの訪問をこなす。）

「何度も使うな。」というのも秘策です。
つまり、一度でお客様の情報をキャッチして、無理な販売は時間の浪費であるという考え方です。

「井戸端心理をつかめ。」
はその町内自体の個性、緊密度をある程度つかんで、そのうえで営業方法を換えていくということです。これは、店舗型の接客にも共通します。
個人のニーズではなく、井戸端会議などに参加するつもりで、その地区の集団としてのニーズをつかむと営業成績はあがります。

意外に思われるとは思うんですが、百科事典などは小学生のいらっしゃるお客様だけに売れるというものではないんです。
間逆に老人世帯などにもアタックすることで売れることが多いです。
ご老人の方にはお孫さまへの入学プレゼントとして、また、最近は百科事典を新聞など経済新聞などの解説書として買われるお客様も多くです。

そういうわけで、つまり、営業はお客様の欲しいもの、必要とされそうなものを「提案」するのが、
新しい考え方になってきています。
コカコーラはほおっておいては売れません。ペプシもありますから、今は。
では、どうするか？お客様が必要になられる状況を御提案するのです。
飲みたいという気持ちを作り出せるのは現場の営業マンだけです。

明日、代理店に入社した新人と同行しますので、こういうことを体で、頭で叩き込んで欲しいものです。

「お客様に商品を売るのではなく、満足をお届けする使者たれ。」
地域統括フランチャイズ地域長の名言ですが、この一言に付きます。